——西安交大上海校友会先进制造分会

2025年9月14日上午，西安交大上海校友会先进制造论坛第十四期云课堂成功举办。本次云课堂的分享嘉宾是来自加拿大的Jack Feng校友，他的分享主题是：《中国先进制造企业如何拓展海外市场》。此次活动由先进制造分会会长王毅坤主持，全球各地130余名校友在线上参加了活动（腾讯会议统计）。

Jack Feng是我校1983级电气工程校友。他于1991年在国内下海创业，从电脑外设销售入手，后从事装备销售，取得显著商业成功。他于2003年初移民加拿大，2006年在加拿大开始创业至今，成功帮助多家中国企业将产品拓展至全球市场。

众所周知，当前中国经济内卷严重，先进制造企业都在谋求出海发展，但是由于各种条件限制，大家对海外环境、国际市场、销售策略、客户合作等缺乏系统了解，更缺乏相关人脉和平台帮助落地自己的项目，有鉴于此，我们特地组织了本次云课堂，希望能够给这些校友带来实实在在的帮助。如下是云课堂的主要内容：

一、工业产品出海经验分享

1、工业产品市场定位：了解客户需求和市场定位是成功的关键。

2、产品与市场适配：产品要符合市场需求，否则即使技术再好也难以成功。

3、销售策略讨论：Jack分享了自己通过LinkedIn等平台寻找客户的方法，并强调了对客户需求的快速响应。

二、市场定位与策略

1、客户优先策略：在海外市场定位时要找到最需要自己产品的客户群体，避免资源浪费，他认为产品必须成为客户的第一选择，否则销售机会为零。

2、市场研究的重要性：市场研究是企业成功的基础，必须投入足够的时间和精力。

3、销售人员的角色：销售人员的主要任务是找到正确的客户并进行有效沟通，而不是单纯依赖技术。

三、销售与市场的文化差异

1、中西方市场文化差异：中西方在市场文化上存在差异，需根据具体情况调整策略。

2、与客户建立信任：Jack享了自己通过诚信服务和及时沟通赢得客户信任的经验。

3、处理客户异议：处理客户异议是销售过程中重要的环节，要善于化解问题并从中找到新机会。

四、国际市场中的挑战与对策

1、恶性竞争：在面对恶性竞争时，要跳出固有圈子，寻找新机会和合作可能。

2、适应不同市场：要根据不同市场的特点调整产品和销售策略，不能生搬硬套。

3、合作共赢：在市场中要注重合作，通过合作提升整体竞争力，实现共赢。

五、工厂与市场的选择

1、建厂选址：王毅坤提到校友企业在海外扩产时面临的选址问题，询问Jack Feng的看法。

2、加拿大与墨西哥的比较：Jack对比了加拿大和墨西哥的建厂条件，建议企业优化资源配置。

六、代理业务的策略

1、代理范围的选择：孔可询问企业在初级阶段是应聚焦特定代理范围还是广泛拓展业务，Jack Feng认为应根据实际情况做出判断。

2、代理商的定位：代理商应在确定业务范围的基础上，不断迭代思考是否最优，同时应站在更高角度审视机会。

七、企业应对市场变化

1、恶性竞争的应对：Darren提到所在企业在海外市场面临恶性竞争，询问Jack Feng的应对策略。

2、认知提升的重要性：Jack认为提升认知水平是企业跳出恶性竞争的关键，举例说明了认知的重要性。

八、北美市场的拓展策略

1、北美市场需求：华仔提到丹佛斯在北美设厂的需求，询问如何在北美市场获客和生产。

2、渠道拓展方法：Jack Feng建议首先利用现有渠道拓展市场，而不是直接找最终客户，强调合作的重要性。要充分理解强龙不压地头蛇的道理，尽量不要和当地代理形成竞争关系。

3、生产线布局：墨西哥和加拿大关税情况，建议企业在北美布局生产线需兼顾市场需求和关税成本。

九、工科思维与管理思维的融合

1、工科思维局限：newxavier提到工科背景人士在管理方面的局限，询问改进的策略。

2、认识自身不足：Jack建议工科人士要认识到自身在管理和人际交往方面的不足，并寻求合适的合作伙伴。

3、合作与分工：Jack强调合作的重要性，认为应由擅长管理的人做管理工作，技术人员专注技术研发。

4、技术与管理的分工：Jack提到自己曾经试图兼顾技术与管理，但发现这两种思维模式截然不同，最终选择专注于管理。

5、寻找合适的合作伙伴：每个人都应该认清自己的优缺点，并找到合适的合作伙伴去弥补不足，而不是想办法改变自己的缺点。

6、管理与执行的区别：管理者应该懂得放权，把具体执行的任务分配给擅长的人，而不是事事亲力亲为。

十、自我认知与合作重要性

1、自我认知的重要性：Jack 提到心理学理论，认为很多人无法看到自己的缺点，建议通过他人来弥补自己的不足。

2、合作的必要性与方式：Jack 强调合作的重要性，指出如果个人能力有限，应该与他人合作完成任务。一个人的能力很有限，自己只能做好一方面的工作。如果做自己不擅长的工作，一定会出现很多失误！

3、实践中的合作案例：Jack分享了多个自己在实践中通过合作解决问题的案例，强调合作带来的高效与成功。

十一、技术与管理的能力分工

1、技术专家的管理困境：Jack提到曾招聘技术专家担任管理职位，结果不尽如人意，因为技术和管理需要的思维模式不同。技术应对的是简单体系，管理需要应对复杂体系。很多时候思维模式是相反的。

2、性格对职业选择的影响：性格决定了一个人适合的工作类型，技术人员应专注于技术创新而非管理。管人和管事是完全不同的思维模式！

3、管理中的授权艺术：Jack提到适当授权的重要性，管理者应让擅长具体事务的人去执行，自己则专注于战略性工作。公司像一个球队，各个角色都强才能赢得比赛。每个人基本上只能适合一到两个角色，把其他的角色交给适合的人。

云课堂线上交流活动是先进制造分会精心策划与着力打造的主题活动，旨在通过组织跨领域、跨行业的互动交流活动，进一步凝聚校友力量，搭建校友间学习与交流的开放平台，帮助广大校友拓展行业边界，增加知识储备，推动校友间资源整合与业务合作。接下来，云课堂活动将继续围绕“先进制造”主旨，组织更多、更好的交流活动，服务广大校友，践行“饮水思源”精神。