我们选择希望出海的企业，帮助你们打开国际市场。并按照以下条件和国内企业合作。 1，我们愿意以多年的全球市场开拓经验，帮助有技术实力的中国制造和装备的企业打开全球市场。 2， 我们负责贵厂在国际市场上的宣传和销售费用，合作条件基本上以独家代理的方式合作。产品价格和合作条件详谈。 3，我们承诺在国际市场上的基本销量，如果连续6个月达不到设定销量，厂家有权取消我们的代理权。 我们要求厂家是： 1，工业设备或者制造业装备生产商，产品在国际市场上具有竞争力。To C的客户消费品不在我们的选择范围。 2，产品质量已经被国内企业，最好是西方企业所认可。已经有一定的销量和客户的好评。 3，希望开拓国际市场，有做大国际市场的视野和格局。 [...]
------西安交大上海校友会先进制造分会 2025年9月14日上午，西安交大上海校友会先进制造论坛第十四期云课堂成功举办。本次云课堂的分享嘉宾是来自加拿大的Jack Feng校友，他的分享主题是：《中国先进制造企业如何拓展海外市场》。此次活动由先进制造分会会长王毅坤主持，全球各地130余名校友在线上参加了活动（腾讯会议统计）。 Jack Feng是我校1983级电气工程校友。他于1991年在国内下海创业，从电脑外设销售入手，后从事装备销售，取得显著商业成功。他于2003年初移民加拿大，2006年在加拿大开始创业至今，成功帮助多家中国企业将产品拓展至全球市场。 众所周知，当前中国经济内卷严重，先进制造企业都在谋求出海发展，但是由于各种条件限制，大家对海外环境、国际市场、销售策略、客户合作等缺乏系统了解，更缺乏相关人脉和平台帮助落地自己的项目，有鉴于此，我们特地组织了本次云课堂，希望能够给这些校友带来实实在在的帮助。如下是云课堂的主要内容： 一、工业产品出海经验分享 1、工业产品市场定位：了解客户需求和市场定位是成功的关键。 2、产品与市场适配：产品要符合市场需求，否则即使技术再好也难以成功。 3、销售策略讨论：Jack分享了自己通过LinkedIn等平台寻找客户的方法，并强调了对客户需求的快速响应。 [...]
我们今天主要是交流一下工业设备和工业产品的国际市场开拓。我们的交流只针对工业产to B的销售方案，不包括线上销售的产品。 我们从海外市场情况介绍、市场定位和策略、找到客户到完成销售、客户服务、不断升级和迭代上面步骤等方面，分享一下我们在做市场方面的一点经验，希望对大家开拓国际市场时有所帮助。 一、国际市场情况介绍 无论在哪个国家，商业的本质是一样的。经销商和客户都是需要物美价廉的产品和完善的服务，这一点是不变的本质。在做市场时一定要始终牢记这个原则，而不是把利益放到第一位。中国企业出海面临的最大问题是文化冲突。在中国做市场基本上是人情和关系，陌生人发过来的信息大部分会被忽略。而公司的管理大多数是自上而下的管理模式，所以低层职员很难把新产品信息传递给高层。所以通过熟人找高层基本上就成了最主要的销售方式。而西方的企业基本上是各司其职的管理模式，也就是工作职位就有自己的职责。有些职责就是为公司的发展寻找新技术和新产品的。做国际市场时就要非常理解西方文化中的分工原则，直接把信息传递给正确的人。和中国企业打交道是常被问的问题就是是否熟悉行业？有没有人脉？而我二十年和西方企业打交道的经验是，方法论最重要。有了方法，什么人脉都会有。所以和西方企业做生意，要回到商业的本质，向对的人说清楚我们可以给他们带来什么价值？ 当然在做国际市场时也要理解各地文化和商业习惯的不同，尽量用对方熟悉的商业习惯和他们打交道。 二、市场定位和市场策略 首先要搞清楚市场和销售的区别，很多企业往往在没有市场调查和制定好市场策略时，就按照自己的理解直接向自己认为的客户开始销售。这样的做法效率很低，会造成很大的浪费。 每个产品都有其最合适的客户群，定位不准就可能向错误的人群销售你的产品，努力错了方向。而策略不对即使你向正确的人群宣传，但因为价格和服务等条件设置，没有做成客户的最佳选择，结果客户还是选择竞争对手的产品。 这个阶段的主要工作是搜集各种信息、找准客户群、分析客户的需求，制定出让客户和代理商最想要的合作方案。这是最主要的是要解释客户为什么应该选择我们的产品的理由？其中包括：产品质量、价格、渠道、服务、信任等因素。从渠道建设的角度分析，一般来讲产品金额越大，销售半径越长。还要认真解强龙不压地头蛇的道理，认真分析和谁合作？和谁竞争的问题？结合上面的分析，就要制定合作和竞争策略。制定的原则是让合作的伙伴获得理想的条件，从而有激情做我们的产品；同时也要让竞争对手无法和我们竞争，轻易抢走我们的客户。 [...]
思维和认知有两个参照法则：一个是自然法则，一个是社会法则。自然法则是指一个人按照客观规律，按照人性思考问题和决策。也就是我们常说的符合“道”。自然的法则很简单，但需要深度思考才可以被唤醒，所以在生活中经常被忽视。自然法则不受人为因素干扰和改变，是高于社会法则的更好层级。只有突破社会法则的约束的认知和思维，才能更好地理解自然法则。 另一个标准是社会法则。社会法则包括习俗、道德、文化、法律、宗教等。每个人认为的社会法则都不同，大家公认的社会法则都是特定人群的个人法则的集合，具有家族相似性。社会法则没有统一标准，在一个群体被鼓励的社会法则，有可能会被另一个群体反对。自然法则和社会法则有时是一致的，但有时是对立的。世界上绝大部分人是按照社会法则思维、决策和指导自己的生活的。想成为企业管理者，就要经常面对不确定性做出决策，但只有符合自然法则的决策才是正确的决策。 我们先分析一下大家比较熟悉的社会法则，比如乖孩子、好学生、先进工作者等评价，对大多数人来说这是正面的。但深入分析一下，我们就会发现，这些评价的标准来自于父母、老师和领导。一个人的做法符合评价者的个人标准时，他才能得到认可。如果一个人的认知超过了评价他的家长和老师时，他的思想和做法就可能不会被理解和认可，可能会得到负面评价。总之，想得到好评，他的做法、认知和思维都要符合评价者的个人标准。 但有些社会法则已经完全背离了自然法则，正在给人们造成极大的伤害。比如军事化管理的学校，几乎把学校变成了监狱，把学习变成了惩罚，完全违背了“爱学习是人的天性，人有追求自由和幸福的权力” 的自然法则。这样的教育系统扼杀了敢于挑战权威、敢于冒险、敢于创新的企业家精神，也因此有了“企业家只能是野生的”说法。市场上关于企业管理的信息、培训、书籍等，也有很多不符合自然法则。这些信息是有害的， 大家用第一性原理参照一下就可以辨别。 社会法则适合于职场，因为职场需要按照别人的要求做事。一旦想创业成为老板，角色就变成了决策者，变成了主人，虽有权设立公司的规则，也要承担公司生死存亡的巨大责任。有了决策的权力，就伴随着要承担决策后果的责任。这时理解自然法则就会让你思路更清晰，眼光更长远，提高企业成功的可能性！ 我们可以从几个案例分析一下二者的区别。比尔盖茨和乔布斯退学创业时，大部分人应该是负面评价他们的。即使今天我们听说某个人大学上了一半，退学折腾创业，他人的评价也是负面的。但他们自己退学时都是因为看到了社会法则之外的自然法则，也就是被自己的心驱使。 抓住自己喜欢的创业机会，按照自己喜欢的生活方式去生活，比拿大学文凭更重要。乖孩子、好学生等是遵循别人要求的典范，在这中情况下就很难做出这种打破常规的决定。这也是我们常看到的很多成功的企业家都有不守规矩、调皮、孩子头的经历。 自然法则有自然规律和人性两部分。客观规律是不包含人的自然规律，这些事情多符合科学原理，因果清晰且比较容易理解。人性法则是每个人的行为都在“追求自己的生存、自由和幸福”的法则驱使。生活中所有与人相关的家庭、教育、职场、管理、政治中的任何事情，你只要用“他们是在追求他们的生存、自由和幸福”这个尺子量一下，就可以理解他们的所有行为。这里要注意的是要按照马斯洛的需求理论，理解每个人“幸福”的层次是不同的。 [...]
我们已经多次谈到合作的问题。每个人都有自己的特长，但没有一个人可以独自成功地管理企业。所以合作是企业管理者要理解的最基本技能，这个技能是非常难以掌握的。我们今天就从个人，和企业管理者的不同角度，讨论一下对合作的看法。 首先从自身的角度分析，这个角度的核心问题是：别人为什么和我们合作？ 假设别人正在创业的过程中，他们已经有了项目和自己的团队。那么你加入进来可以为他们带来哪些价值？ 1，你的能力是他们欠缺的吗？如果他们需要你的能力，你是他们最好的选择吗？如果你自己认为是，他们也同样这么认为吗？ 如果他们认识不到你的能力，你如何做才能让他们认识到？等问题。 2，对方除了需要你的能力外，还需要什么？你的理念符合他们的文化么？你的工作态度、工作习惯符合他们的要求吗？你的靠谱程度、完成任务的紧迫性、以及不断探索的精神符合他们的要求吗？ 3，你有不断学习的精神吗？对工作有责任心吗？是不是容易和同事配合、有团队精神？是不是可以给团队带来正面的影响，让公司的管理变得更轻松？ 4，你的要求高吗？你的待遇的要求和你的付出对应吗？在你感觉合理的情况下，你的合作方也感觉合理吗？你提出的要求是不是过高？或者过低？ 5，你对合作伙伴的情况满意吗？你对对方的格局、认知和管理公司的能力认可吗？你觉得你把自己的精力和时间付给这样的公司值得吗？ 如果继续找，你最近还可以找到更好机机会吗？这个公司的事业是你喜欢的行业吗？如果这个公司只是你的一个合作伙伴，也要考虑你能为多少个这样的伙伴工作，这个伙伴在你的选择里能排到优先的第一梯队吗？ [...]
我们经常听说“不要用战术上的勤奋，去掩盖战略上的懒惰！” 在做决策时，最重要的是分析自己拥有的条件和实现的目标之间的关系。要充分理解想干什么和能干什么是两回事儿，这中间的关键是条件，先推演你的条件够不够，结果是由条件决定的，不是管理者希望要什么结果！ 在这个推演的过程中，可能有小部分的情况是确定的，大部分的情况是不确定的。这也可能是很多人没有耐心做这个推演的原因。 为此我们把这个计划的过程，提出了“写剧本”的概念。也就是按照你拥有的条件，可能实现的目标，对照一下和自己设定的目标之间的差距。然后根据实际情况调整自己的条件和目标，使其达到可行的范围。我们认为可以从以下几个步骤编写企业发展的剧本： 1， 盘点现在有资源： 罗列出现有的资源？控制程度如何？现在有哪些人？这些人的能力，认知和技术水平如何？老板的管理能力如何？对战略、市场、创业的理解和经验？公司的目标是什么？等情况。 这一步最重要的是对人才的认知。分析清楚每个人的特长、短处、能力边界、认知水平、合作意识、如何管理和激励等等。希望人是可以改变的，但万万不可以把这个因素考虑在设计里。 2，可整合的潜在资源： 在公司开始后，你可能整合的潜在资源有哪些？如何去得到？如何管理这写资源等等。这可能包括融资、人才、咨询、公司合作关系、市场、供应商、资质等等方面的资源。 [...]
好的团队是公司成功的关键。很多投资人都把评价创业公司70% 以上的权重放到团队上，可见大家对团队的重视程度。我们不是通过案例，用归纳法学习创业的。而是通过第一性原理为原点，用演绎法的分析方法，推导出建立创业团队的原理和方法。这次还是从第一性原理出发，和大家一起探讨如何建立和管理团队。 我们已经学习了公司的第一性原理是创造并留住客户。那么建立理想的团队的第一性原理是什么？就是就是让人才在你们公司可以获得幸福生活和事业成功的最佳机会，也就是建立一套“保证人才可以获得幸福生活和事业的成功”的制度。 能帮助公司最大限度地创造并留住客户的人就是我们的人才。我们要保证这样的人才可以在我们这里“获得幸福和成功”。我们公司的愿景、使命、分配机制、招聘、解雇、权力、运营规则等等，都要保证符合我们条件的人才可以获得幸福和事业成功，不符合我们条件的人会被淘汰出局的原则。这个原则最好在任何团队成员确定之前订好，这样任何成员加入时就清楚地知道如何做可以得到应有的收获，以及做了哪些事情可能会被淘汰出局。制定这个规则时老板一定要抽离出来，也就是自己站在公司以外看这个规则。规则大于老板，也就是说老板也要按照这个规则行驶权力，只有这样才能获得团队成员的信任。如果是先有团队成员再制定这些原则，那么每个人都可能会拒绝对自己不利的条款，很难公平。团队的成员不是为了我们的公司的发展，而是在寻找哪个公司可以帮助他们追求自己的幸福和事业时，发现我们公司的条件满足了他的需求，所以才加入我们的。在他们追求自己幸福和事业成功的目标，正是公司实现总体目标的条件！ 第一性原理（the First Principle Thinking），可以理解为每个领域或每个系统都存在一个本质上正确，无需证明的最底层真理，也是演绎法的起点。下面这段话大家应该很熟悉了，这是一个典型的使用第一性原理的例子。“我们认为下面这些真理是不证自明的（底层真理）：人人生而平等，造物主赋予他们若干不可剥夺的权利，其中包括生命权、自由权和追求幸福的权利。为了保障这些权利，人们才在他们之间建立政府，而政府之正当权力，则来自被统治者的同意。” 正是因为这个“美国公司”在建立自己的制度时遵从了人性的第一性原理，在这一点上几乎超出了所有的对手，所以他们在不断吸引全世界顶尖的人才为其服务，创造了这个世界上伟大的“公司”。我们也希望大家能深入理解这个本质，做出一个能像磁铁一样吸引人才的成功公司。 和企业不同的是，政府可以收税，所以他们一定要保护所有的人，不能解雇自己的公民。而企业是为了客户，拿了客户的钱就要为客户服务。为了更好地创造和留住客户，企业有权选择和淘汰团队成员。 [...]
网上有很多关于企业管理需要的技能的介绍，但介绍企业管理成功的根本原理的资料几乎没有。企业管理中也应该有其第一性原理，它就是管理大师彼得德鲁克提出的“企业的任务就是创造并留住客户”。我们可以先根据自己的条件和技术，定位我们的客户，然后从“创造并留住客户”的最终目标，倒推出我们需要的企业管理技能。为了达到这个目标，我们需要解决以下几个方面的问题：谁是我们的客户？如何创造客户？如何留住客户？等问题。 企业管理的定位不同，自然就需要不同的管理技能。如果是做手机或电动车，你自然需要具备像特斯拉或者比亚迪的条件。如果你是开餐馆，那么你的技能只要超过周围几公里内的同类餐馆就可能成功。如果你做的是英伟达一样的技术公司，你的CTO就非常重要。而如果你做的是麦当劳、可乐一类的公司，那么你就需要一个很强的CMO。如果你们企业的目的是服务众多最终客户，你的市场和服务会很重要，但如果你的目标是被大公司并购，可能只需要研发团队可能就够了。总之管理者所需要的技能没有标准，完全是由自己企业的目标和策略决定的。 我们在这里从一个标准的科技创业公司为基准罗列一下需要的技能。每个企业的目标和策略不同，可能会有一些技能你们并不需要。网上有很多资料罗列了很多条创业需要地技能，但很少会结合企业的第一性原理，分析为什么需要这些技能，以及不同的战略和目标所需要的不同技能。管理者很难把网上罗列的技能和自己的管理经历相结合，也不知道自己该学啥、先学啥和学到什么程度就可以了。总之，你是否需要某项技能以及需要该技能的高低，都要过一过第一性原理的筛子，优化你们的选择，以便用最少的资源创造最大的价值。 赢得客户： 产品和市场是决定赢得客户的关键。研究竞争对手就需要了解竞争对手的产品、自己产品的定位，然后设计出最适合自己的客户的产品。产品的优势和价格都是相对的， 比竞争产品的优势或明显越好。 其次是要让客户认识到这些优势，也就是市场和销售的问题。 要做到赢得客户，你的团队就要具备产品设计、市场定位、广告、宣传、市场策略、销售等能力。每一项能力的薄弱就可能影响在这方面的效果，从而影响整体的目标。在产品和市场方面大家应该了解4P和4C理论。因为这方面的资料很多，就不赘述了。 留住客户： 在客户使用中能够充分发挥产品的作用和完善的售后服务，是留住客户以及客户重复购买的关键。相信大家都能理解。 [...]
市场竞争是创业初期最容易忽略的问题。大部分创业者会认为只要产品好，联系客户销售就可以了，根本没有想到过对手不择手段的竞争。而实际情况是无论客户花费几元钱的产品还是数万元的产品，每一单交易前都需要和对手们竞争。较大的交易可能会经过多轮反复的竞争才能获得，竞争是公司每时每刻都要面对的问题。竞争伴随着公司从成立到关门的每时每刻。我们这次是从2B的新产品如何进入市场的角度讨论竞争。这类产品进入市场时的优点一般是技术比较先进，而缺点是没有品牌和规模优势。有些产品和技术，客户可以很快判断其效果，比如你的AI生成的视频明显好于对手，客户很快可以判断出来。但有些工业产品则需要长时间测试才能验证，比如你的新材料使用寿命远高于对手的产品，可以达到50年，这如何让客户相信。 市场竞争主要在几个方面： 1，真正的销售过程： 竞争手段的底限是法律而不是道德，对手们可能会采用各种手段对付我们。要让客户感到我们在和多个对手的反复竞争中成为他们心目中的最佳选择，我们才能赢得这单生意，第二名就等于空手而归。对手也有机会向客户介绍他们的产品，甚至不择手段地攻击我们，最终由客户据自己掌握的情况做出决定是否选择我们。销售不是客户看了我们的产品就下单的简单过程。没有和对手竞争和应对各种竞争手段的经验，很难成为一个好的销售员。几乎所有的培训、案例包括MBA的教材中，基本上都没有应对不道德的竞争的内容。而实际竞争中这是很常见、最难缠的竞争手法。 2，产品的市场定位： 定位就是和主要竞争对手比较分析，我们更容易赢得哪些客户。有一种说法叫客户是上帝，但首先要搞清楚谁是你的上帝。定位错了就是选错了对象，对着别人的上帝一通膜拜，无论你多么虔诚都不会有收获。关于这方面的知识很多，大家可以上网学习，我们就不赘述了。 3，手段多样、全面而且不断变化 对手的竞争手段是不断变化的，任何一单交易在正式签订之前随时都可能丢掉。竞争对手们会使用各种手段，甚至不道德的手段争取客户，直到他们彻底没有希望时才肯放手。有一种说法是没有做过销售的人是很难管理好一个企业的，因为你的职工、骨干甚至左膀右臂，也随时都存在被对手挖走的风险。对手们时时刻刻都在想着如何从团队、管理、技术、市场等各个方面打败你。 4，规模和品牌优势 客户购买时不仅要看产品，还要看品牌和服务。绝大部分客户也不是技术上的专家，很少会去详细比较技术上的差异。这种情况下客户一般会选择名牌和大企业的产品。很多创业公司老板说，我们产品的优势那么明显，客户根本就看不见，最后还是选择了价高、性能差的竞品。其实这是很常见的现象。人是感性的动物，只是偶然会思考一下。绝大部分的客户会感性选择，而不是理性比较。创业公司基本上属于没有规模和品牌优势的，不经过一番艰苦的斗争，很难赢得一席之地。你想象的市场及销售和实际得市场不是一回事儿。不是一款好武器就可以打赢一场战争的，千万不要低估军队的作用。 [...]
如果我们过去10年人生中的决定现在可以重新在选择一次，相信50%以上的人都会非常成功。那么你现在做的决策10年以后会不会后悔呢？相信很多决策你同样会后悔。大家常说“选择比努力更重要！” 说这句话的时候肯定认为自己做了个聪明的决定，但多年后回头看一下，才发现可能是愚蠢的决定。对于做过企业的人来讲，情况也是类似。下面的决策方法，希望能帮助大家做出更科学一点点的决策。 我们这次不讨论人生的选择问题，而是针对创业公司的情况和大家分享一些看法。 1，决策的标准 决策过程中很容易被利益、好恶、条件等各种因素影响，决策过程中最重要的是一直提醒这个决策的最终目的。做企业的第一性原理是创造和留住客户，那么企业的决策都是要围绕直接、或者是间接地为客户创造价值。如果随时都在提醒这个目的，就会减少其他各种因素的影响。我感觉亚马逊的6-pager的做法就非常符合第一性原理。就是你的方案要从“如果项目完成以后写一个宣传资料，你如何介绍这个功能或产品"开始写，开始介绍和决策你的方案。亚马逊把创造和留住客户这个第一性原理应用到每一项决策中。这也说明成功不是偶然的。 2，尽量搜集可能的选项 决策时有一个重要的步骤就是全局搜索可能性。也许很多好的选择在我们的盲区和认知局限里，如果我们看不到或者根本就没有看，自然做不出好的决策。即使没有创业经验，从我们人生的经验中也能感觉到，很多好的选项我们当时没有看见或者没有看懂。 可能性的列表和头脑风暴是帮助大家寻找更多的可能性的好办法。多问自己几个为什么、多个方面、多个角度、多个维度、变化的眼光等步骤，会让你的选项大大增加。头脑风暴是大家都听说过的办法，但操作时会有很多技巧，需要认真学习才能做好。 比如一个创业公司一直苦于没有钱招聘销售人员，但他们根本没有看到很多国家的代理非常希望代理他们的新产品。只要销售策略正确，这些代理很快会帮助他们打开市场，不需要任何前期投入。 3，一定要对选项进行客观分析 [...]
