我们今天主要是交流一下工业设备和工业产品的国际市场开拓。我们的交流只针对工业产to B的销售方案，不包括线上销售的产品。
我们从海外市场情况介绍、市场定位和策略、找到客户到完成销售、客户服务、不断升级和迭代上面步骤等方面，分享一下我们在做市场方面的一点经验，希望对大家开拓国际市场时有所帮助。
一、国际市场情况介绍
无论在哪个国家，商业的本质是一样的。经销商和客户都是需要物美价廉的产品和完善的服务，这一点是不变的本质。在做市场时一定要始终牢记这个原则，而不是把利益放到第一位。
中国企业出海面临的最大问题是文化冲突。在中国做市场基本上是人情和关系，陌生人发过来的信息大部分会被忽略。而公司的管理大多数是自上而下的管理模式，所以低层职员很难把新产品信息传递给高层。所以通过熟人找高层基本上就成了最主要的销售方式。
而西方的企业基本上是各司其职的管理模式，也就是工作职位就有自己的职责。有些职责就是为公司的发展寻找新技术和新产品的。做国际市场时就要非常理解西方文化中的分工原则，直接把信息传递给正确的人。和中国企业打交道是常被问的问题就是是否熟悉行业？有没有人脉？而我二十年和西方企业打交道的经验是，方法论最重要。有了方法，什么人脉都会有。所以和西方企业做生意，要回到商业的本质，向对的人说清楚我们可以给他们带来什么价值？
当然在做国际市场时也要理解各地文化和商业习惯的不同，尽量用对方熟悉的商业习惯和他们打交道。
二、市场定位和市场策略
首先要搞清楚市场和销售的区别，很多企业往往在没有市场调查和制定好市场策略时，就按照自己的理解直接向自己认为的客户开始销售。这样的做法效率很低，会造成很大的浪费。
每个产品都有其最合适的客户群，定位不准就可能向错误的人群销售你的产品，努力错了方向。而策略不对即使你向正确的人群宣传，但因为价格和服务等条件设置，没有做成客户的最佳选择，结果客户还是选择竞争对手的产品。
这个阶段的主要工作是搜集各种信息、找准客户群、分析客户的需求，制定出让客户和代理商最想要的合作方案。这是最主要的是要解释客户为什么应该选择我们的产品的理由？其中包括：产品质量、价格、渠道、服务、信任等因素。从渠道建设的角度分析，一般来讲产品金额越大，销售半径越长。还要认真解强龙不压地头蛇的道理，认真分析和谁合作？和谁竞争的问题？
结合上面的分析，就要制定合作和竞争策略。制定的原则是让合作的伙伴获得理想的条件，从而有激情做我们的产品；同时也要让竞争对手无法和我们竞争，轻易抢走我们的客户。
三、销售和服务
在准确定位客户和完善策略以后，我们就可以清晰地知道如何联系和联系哪些客户（或代理商）了。这个时候销售人员要有一种给客户送礼物的感觉。也就是站到客户的角度来看，如果有人给我送来这个物美价廉的产品，我一定会买他们的，而且还有非常感谢这个厂家。
用这样的心态通过邮件、LinkedIn等途径，向潜在客户精准地传达出我们可以帮助他们的信息。具体做法网络上有很多类似的资料，这里就不赘述了。
任何一单的销售都是在和竞争对手轮番过招后才能赢得的，要习惯竞争并用应对竞争对手的不断反击。
服务是非常重要的环节，特别是美欧国家的客户。无论是口头还是书面承诺，都要按时兑现。他们发现承诺不能兑现时就有可能产生不信任，从而会导致怀疑合作中的所有问题。
Costco进上海时引起的巨大轰动，说明了美欧企业的服务拿到中国就是在降维打击。反过来思考一下，我们在开拓国际市场时，所面临的是升维的竞争。我们认为做到了非常好的服务，在美欧市场很可能才是一般水平。很多极致的服务都是藏在看不见的细节里，想生维远比想象得难！
四、销售中问题的处理
我单独列出来是因为这是赢得客户信任的最佳机会。客户服务中遇到问题是不可避免的，这是做为一线销售人员要以尽快的速度回复客户信息、提出解决方案、承担赔偿责任等承诺。这是才是体现客户是上帝的机会。如果你不擅长处理这样的问题，就尽快和公司协调，让最擅长处理这类问题的同事出面处理这些问题。完美得服务不是想出来的，而是做出来的。
五、不断升级和迭代
销售过程中不断从客户那里搜集各种有价值的信息，比如对手的情况、新产品的情况、市场变化等等。这些都是完善自己的策略、和公司下一步发展的决策基础。
上面的步骤不是做了一遍就完成了，而是要循环往复地永远做下去。市场在不断变化、对手在不断成长、新的技术在不断涌现，应对这些情况的唯一原则就是让自己的企业不断进化，适应不断变化的新情况。
